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プレゼンテクとリテラシー(1/2)

たまたま録画していたTVがこれで、受けてしまった。そのためこういう記事も出ている。ビジネススキルという意味と、科学リテラシーという意味と2方向の見解があると考える。
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http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080929/172067/?P=1
【26】「家電芸人」のプレゼンテクを盗む 2008年10月2日 木曜日  梶原 しげる 日経ビジネス オンライン・アソシエ
 今、家電が来ているらしい。私が注目しているのは、今年に入って一気にブレイクしている「家電芸人(かでんげいにん)」たちだ。
 深夜の人気バラエティー番組「アメトーク」に、ペナルティーのヒデ、品川祐、劇団ひとり、土田晃之、チュートリアル徳井、TKO木本、関根勤といういずれ劣らぬおしゃべり名人7人衆がプレゼンターで登場。司会を務める雨上がり決死隊の宮迫、蛍原の2人とゲストに、電気釜やオーブンレンジなどの家電製品について熱く語る企画が番組史上、最高視聴率を挙げて以来、大変なことになってきた(今回は文中敬称略)。(中略)ビジネスパーソンは、今こそ彼らのプレゼンのノウハウをチェックしておこうではないか。以下に彼らのプレゼンのパターンを一部再現してみよう。
----------------中断
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家電芸人って?
最新の家電情報や、電気店情報、家電を買うときのこだわり、思い出の家電(ドデカホーン、ウォークマン、オートリターン等)などを語る。トークが白熱したため、2週に渡る放送となった。1週目は、平均視聴率15.3%、瞬間最高視聴率19%超え。この人気を受けて、2008年9月18日のスペシャル(とその後の通常放送)で、3回目を放送した。素人として、里田まい(すこーく新鮮なレスポンスをしていました(爆笑))、千秋(下記の「主婦タレント」)が参加。

----------------再開
問題点を明らかにしたうえで新製品をアピール
A:「洗濯気は今、ドラム型が人気ですよね。従来の縦型と洗浄方式が違って洗い上がりが断然いいし、生地が傷まない。でもやはりでかい!だから量販店でパネルにメジャーを当てている人みるでしょ?そんな人に一言アドバイスしましょう。設置場所のスペースがぎりぎりOKだ!って喜んで買って帰る人がいるんだけどちょっと待った。うちなんかもそうだったんだけど、設置場所の手前の脱衣所入り口が思いのほか狭くて搬入できない場合が結構あるんだよね。あらかじめ、その幅も測っておいた方がいい。それと、意外に失敗するのは水道の蛇口の位置。最終的に高さが合わずに泣く泣く返品なんてこともあるので、家の構造もチェックしておかないとね」
問題点を先回りして警告。無用なクレームが発生しないための心使いがポイント
B:「うちは賃貸のアパートで、狭さ的にあきらめてたの。でも(メーカー名)さんの(製品名、製品番号)は唯一縦型で、機能はドラム式というのがあって、ぼくんとこみたいなワンルームの人にはお勧めやね。家電では省エネと、省スペース結構大事なんよ」
体験談を交えながら、新たな解決策を提示
主婦タレント:「うちで自慢の家電と言えばプラズマの出はじめに100万円以上出して買った50インチのテレビなんだけどね。スペース的に言ってでかすぎね」(プレゼンに刺激され、不安が首をもたげ、気がかりなバカデカ家電について質問
C:「今50インチなら(メーカー名)の(製品名)で、ぐっとコンパクトで、値段も押さえた20万円台がありますよ」(最新情報の提供)
D:「そのプラズマ、ブーンて言う変な音してません?」(問題点の確認
主婦タレント:「するする」(気がかりな点を突かれ、話に乗ってくる
D:「当時のプラズマは電子レンジと似た原理で、音や熱が出る。電気代も今のものとは比較にならないほど高い。難儀やなあ」(問題点を分かりやすく、具体的に指摘
E:「しかもそれ、ひょっとして、地デジ対応していないかもね」(万一の場合も取りこぼさずに確認
主婦タレント:「うちのはプラズマでチャンと横に長い形よ!」
A:「dボタンはある? 押すとその地区の天気予報からニュースから、いろんな情報が見られるんだけど」(Eの懸念をより具体的な質問に変えて答えやすくする工夫
主婦タレント:「ないわよそんなの」
F:「うーん。地デジ対応でないとすると、地デジ用チューナーをつける必要があるのかなあ。新たにアンテナ設置するには3万円ほど追加費用も。そもそもそのテレビじゃあ、フルハイビジョンで見られない可能性もあるね。せっかく家の中まではフルハイビジョンで100%の映像が来てくれているのに、そのテレビを通すと、3割落ちの残念な映像になるんだよね」(問題解決をしない場合のリスクを絵に見えるように話す。説得力ある話しぶり
主婦タレント:「ひえー!」(ことの重大さに驚く
G:「明るいところで見たいなら、液晶がお勧め。(メーカー名)の最新型(品番名)なら、これまで出にくかった黒色が本物の黒として映る一番新しい機種だから、買い替えには今がいいと思うよ」(最新機器を持ち出し、今が問題解決のチャンスなのだとネガティブな気持ちが前向きになる材料を提示
主婦タレント:「パ、パ、パンフレット見せて!!」(購買意欲をいたく刺激され、今すぐ買おうと決意する
 こんな感じで「家電芸人」7人衆は、家電ウンチクを連係プレーで繰り出すことで、主婦タレントをすっかりその気にさせる。これはそのまま、視聴者にも「なるほどねえ」と納得させるに十分な説得力を持つ。
 「家電」というごく身近なネタをころがし、広げて、笑わせたり、感心させたり。プレゼンが、そのままエンターテインメントになっているところが、さすが「家電芸人」の面目躍如だ。
-------------------------終了
一応この形は台本に乗っ取っている可能性があるし、MC(雨上がり決死隊)・スタッフがかなり巧妙な調整、制御をしている。逆にそれをよく分かった芸人さんが出ていると考えたほうがいい(いわゆるひな壇芸人さんである)
まず、明確にしておきたいのは
(1):問題点の抽出、顕在化を促す
(2):問題点の解決をするデータを提案する
(3):(1) (2)を用いて問題点を購買意欲につなげる
(4):具体的な商品名を提案して購買意欲を高める
(5):この結果が販売実績に反映される
(6):これらの情報は口コミという自発的活動で連鎖的反応も促す場合もある

という考え方、これで問題点を誘導に従って自分で解決した形に感じさせるところにキーがあるといえます。これは別に意識誘導とかいう悪意に満ちたものでは全く無いのです。よくフローチャートの穴埋め式で最適解を得る商品ガイダンスがありますが、考え方はおなじといえましょう。それを問答にし、また紙面で展開できないような幅をもって展開している言うことでしょう。さらに現物を前にしてるのならなお更明確であります。
大きく言うとPDCAの演習と言う姿も見えます。え、買うのは1つのものだって?いや製品情報を比較収集する過程がこのサイクルと似ていますね。来たお客さんにしてみれば
1. Plan (計画):従来の経験や将来の使用状況予測をもとにして自分なりの情報を持つ。
2. Do  (実施・実行):計画に沿って情報収集を行う。(ここに販売員がアドバイスを行う)
3. Check(点検・評価):情報収集の内容が計画に沿っているかどうかを確認する。
4. Act (処置・改善):情報収集の結果が計画(所望するニーズ)に沿っていない部分を調べて処置をする。
という解釈が出来るのです。ビジネスシーンにおいては、綿密に計画を立て、そのとおりに(軌道修正しながら)実践・結果を評価・改善・次につなげるサイクルは、過不足なく仕事の流れを簡潔に示すことになるのですから。
プレゼンが、そのままエンターテインメントという側面があるのは今昔の感があります。15年ほど前、私は内気でないのにあまりにも話すことに苦手感覚を感じたことがありまして、「雛形をマスターしよう」ということで上方落語を覚えた事もあります。しかしこれが邪魔になり、研究発表の最後に落ちをいうことをするという(一部には受けたが)有る意味とんでもないことをしてしまいました。以降複数人でのプレゼンが多かったが、最近はTPOもやっと身に付くようになりました。
ところが最近展示会に行って、若手落語家が交代でプレゼンをしている会社を発見!(技術・製品よりビジネスモデル)こういうのあるんですね。
他にも、ピン芸人さんのなかにも、司会業の一貫としてこういう売りをしている人は居ます。例えば・・
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http://homepage3.nifty.com/monomane/index.html立川真司(ものまね芸)
講演・セミナー
開始時に軽く「ものまね芸」を披露。和やかな雰囲気にして、(注:主催者の)主張・目的のトークを確実&フルに展開致します。
~例~
00~10…10分…自己紹介&ものまね芸(御当地もの)
10~90…80分…フルトークを展開
具体例:安全大会記念講演 「出発進行、笑いと人生」 (60分)
勿論、安全大会のポイントをトーク。会社員時代の経験が活かされる 途中「ものまね」を入れ笑いのシーンも。
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という例があります。芸人さんたちにはこういう依頼者の内容を汲み取りと言う仕事があります。あまり意識されないのですがCMというもの自体がそうですね。今は無きアキハバラデパートの前でよく実演販売がありまして腕自慢が沢山でていましたがこれもプレゼンという仕事の類型なのではないでしょうか。
このように、顧客要求を組み込み、フレキシブルに対応する技術、そしてメーカーから派遣されている営業マン(いわゆるゲストという形でして、製造業では自動車に多くあります。顧客の要求に応じて設計し、そのノウハウを元の会社に日報の形で伝えて製造可能性を協力会社は検討する行動をします。営業マンの場合は他社の市場状況とセールスポイントを製造メーカーに伝え、ニーズの把握を行いそれにあった製品群の開発をする)ことをするんです。(先日の某電気販売店の行政指導の場合は、これを独占的に優位な形で営業に使用したという形に労働基準監督署が解釈したため、確かにグレーゾーンであるが齟齬はでて来るかもしれません。)同じことは、スーパーで販売促進活動をするマネキンさんに混ざってメーカーの営業部門が混ざることもおなじでしょう。聞き出す力は本当に大切な営業スキルですし技術者(営業技術は特に)のスキルで、その一つとして要件定義というものがあるともいえます。それを顧客の要求と言う形ですぐにリビルドするのが彼らの身上である。
従って私は、非常に建設的な見方で、顧客にニーズに応じた製品を選択させる知識をつけて、製品の購買の実施で対価を得るシステムであると考える。
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ところが顧客の知識が充分蓄積あるならいいのですが、どうしても取り扱いという面に終始するのは致し方ないですよね。そこでこの製品知識が技術の優劣の知識だったり基礎的技術の取得が出来たということを前提に製品選択をすることと、顧客が感覚的になることで購買実務が推進される行動になるのですから、この知識で宣伝のための特徴(セールストーク)と、科学や技術に裏付けられた製品特徴と言うところをおぼろげならにでも判別できない層がいるときに、リテラシーの問題の評価が問題になる事例が出てきたといえましょう。知ったつもりになることで製品の選択ができたようになってしまうことが、有る意味問題になります。
問題点を誘導に従って自分で解決した形に感じさせることはいいプレゼンテーションであり、それによって売れ行きが効果的に上がる反面、いいプレゼンテーションと細かいコンサルタント・製品企画活動が、信頼される内容になればなるほど、購買層の科学知識・科学知識の評価・値付けの基礎能力が低下していくというこまった現象もあるんですよね。
(続く)

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